♥︎ CLIENTE IDEAL de una tienda online. Ejemplos + Plantilla BUYER PERSONA

 

¿Que tal llevas el plan de marketing para tu ecommerce? Si has leído mi anterior post, entonces estarás en pleno proceso de creación de marcas lifestyle. Si vas por la primera vuelta del bucle analítico, te cuento lo que vas a leer en este post y cómo te va a ayudar a encontrar a tu buyer persona.

En marketing se habla de público objetivo, target, cliente ideal, buyer persona… son todo conceptos similares, pero ¿sabes cuáles son las diferencias entre ellos? Y más importante aún ¿conoces bien a tu público objetivo? ¿Tienes una visión clara de tu buyer persona? En este post te ayudo a definir el público objetivo de tu tienda online. 

PASOS PREVIOS A LA DEFINICIÓN DE BUYER PERSONA. 

Antes de empezar a definir tu buyer persona para tu marca debes tener clara la diferencia entre los conceptos que antes te mencionaba. Si ya tienes idea de qué va todo esto, puedes ir directamente a descargar la plantilla para crear tu buyer persona. Si eres nueva, quédate y te cuento.

Tanto público objetivo como target, cliente ideal o buyer persona, hacen referencia al mismo concepto: se refieren a las personas que son susceptibles de comprar tu producto. Pero entre éstas hay algunas diferencias, y se basan fundamentalmente en los niveles de conocimiento del cliente. Te cuento:

Lo primero, una definición básica:

¿QUÉ ES EL PÚBLICO OBJETIVO? DEFINICIÓN DE TARGET.

El target de marketing, o en español: el público objetivo de una tienda online, es el tipo de cliente que compra en tu ecommerce.

Es ese grupo de personas con características demográficas y socioculturales similares, con ingresos y estilos de vida comparables que comparten hábitos de consumo. Y éstas características precisamente son las que les llevan a adquirir tu producto.

Para llegar al nivel de conocimiento del público mercado objetivo de tu tienda se suelen segmentar los clientes de una marca por variables generales como edad, sexo, poder adquisitivo, lugar de residencia… Estas características concretas son las que crees que va a tener el consumidor de tu producto.

Por cierto…  ¿QUÉ ES SEGMENTACIÓN EN MARKETING?

En marketing y según mr.Philip Kotler, “…segmentar es analizar e identificar los perfiles de grupos de consumidores que pueden necesitar diferentes productos o diferentes estrategias de marketing…” Y esto es precisamente lo que vamos a hacer para llegar a conocer al cliente ideal.

El TARGET el segmento mínimo que debes encontrar tu producto.Haz click para twittear

Ésta definición del público objetivo es el resultado de aplicar la estrategia de segmentación del mercado en el marketing clásico. Pero como te decía en plan de marketing, la competencia es dura baby. Vamos a conocer un poco más a las personas que llegóan a tu tienda online para encontrar a tu cliente ideal.

 

¿COMO CONOCER AL CLIENTE IDEAL DE TU TIENDA?

Como emprendedora ya habrás notado que estamos en un momento en el que es cada vez más fácil crear una empresa. Quizá éstes la razón por la que has decidido montar tu negocio. Pero que eso significa también enfrentarse a una mayor competencia en todos los sectores. Ahora mismo tu misma idea se está cociendo en cualquier otro punto del mundo, así que ya no vale sólo con ser rápida, también tendrás que ser diferente y encontrar el nicho adecuado que va a apreciar tu producto.

Otra definición: Nicho de mercado

Un nicho en marketing se refiere a un segmento de mercado ( grupo de personas con características homogéneas) que no tienen sus necesidades completamente cubiertas.

¿Suena interesante no? Si eliges dirigirte a un mercado nicho, tus probabilidades de éxito aumentan. Si acabas de montar tu empresa o estás dandole vueltas a una idea, seguramente quieras invertir tu dinero de la mejor manera posible ¿no? Pues empieza por elegir tu nicho.

Porque… Cuanto más específicas sean las características del grupo de personas al que te diriges mejor podrás satisfacer sus necesidades. Entonces … ¿Cuál es la diferencia entre público objetivo y cliente ideal?  EASY: Tu público objetivo es susceptible de comprar tu producto, pero tu cliente ideal es el que VA a comprar tu marca.

Es por ésto que dentro de el público objetivo debes encontrar a tu cliente ideal. Para invertir en él todo tus esfuerzos y asegurarte la mayor rentabilidad reinversión posible. Es decir olvídate de la gente que PUEDE QUE te compre y céntrate en ese cliente que SEGURO QUE te va a comprar. Y es seguro porque le conoces bien y le estas ofreciendo exactamente eso que necesita.

La principal diferencia entre público objetivo y cliente ideal está en la INTENCIÓN DE COMPRA.Haz click para twittear

Muchas veces cuando se redacta el plan de marketing para una tienda online (o en cualquier otro caso) se tiene miedo a descartar segmentos de clientes por “estar perdiendo oportunidades” pero aquí, menos es más, el que mucho abarca poco aprieta y cualquier otro refrán al uso aplica… ELEGIR UN NICHO ES VITAL.

Ahora que ya estás convencida (¿no), te cuento como encontrarlo, no creas que te voy a dejar así ;).

CÓMO ENCONTRAR TU CLIENTE IDEAL
(Y estar seguro de que va a comprar en tu tienda online) 

Para encontrar tu cliente ideal de una forma sencilla define el tipo de persona con la que te gustaría trabajar.  La persona que aprecia tu trabajo es tu cliente perfecto. Cuando pienses en ese grupo de personases masque probable que tengan todo esto en común:

    • El cliente ideal de una tienda online es el que tiene el problema que tu marca o producto resuelve.
    • Además, es consciente de que tiene ese problema y tienen intención de resolverlo.
    • Y muy importante: quiere y puede pagar por resolver ese problema. Es decir, está dispuesto a comprar tu producto e invertir en tu marca porque cree que es la que mayor beneficio le reporta.
    • Y EXISTE. Parece bromi, pero NO. Porque sino no hay negocio. ¿Entendido? Además de imaginártelo, comprueba que tu cliente ideal puede ser un humano de verdad.

Si ya hay otras empresas haciendo lo mismo deberás trabajar muy bien tu ventaja competitiva. Si no las hay, lo mejor es hacer un test de mercado antes de lanzar el producto para comprobar su viabilidad.

 

Tu cliente ideal debe ser una PERSONA DE VERDAD con DINERO REAL.Haz click para twittear

BONUS – Cliente extra ideal: Después de comprar, está satisfecho, no da problemas y además te recomienda. Lo dicho I – D – E – A – L. Pero ojo, que esto no es sólo cosa del cliente, ¡también tendrás que currarte el servicio post-venta!

Como ves, estamos ampliando el conocimiento sobre el cliente, y sementando cada vez más para que puedas dirigir tu mensaje de marketing de la forma más eficaz posible. Ahora que ya sabes todo esto, vamos a dar un paso más: CÓMO DEFINIR TU BUYER PERSONA.

¿QUE SIGNIFICA BUYER PERSONA?

Si has llegado aquí probablemente estés investigando sobre el tema por lo que habrás visto otros términos como user persona, customer persona… pero nos no hace falta tanto lío, son todo términos similares, y lo importante es el concepto de persona en marketing.

Tony Zambito  fue el creador de éste término y ésta es su definición de buyer persona:

 El Buyer Persona es un modelo arquetípico basado en un proceso de investigación, que representa quiénes son los compradores, qué intentan lograr, cuáles son las metas que motivan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, porqué toman sus decisiones de compra, dónde compran y cuándo deciden comprar.

Es decir, construir un buyer persona es representar individualmente y con detalle al cliente tipo que compra en tu tienda online.

Puede que te suene a chino o que para tí tenga todo el sentido esto que te cuento, pero en cual quiero caso esto convencida de que quieres saber quién es el cliente ideal de tu tienda online ¿verdad? Keep going,  que te ayudo a encontrar a tu buyer persona.

 

CÓMO CREAR BUYER PERSONA DE TU TIENDA ONLINE

Para crear el perfil de cliente ideal para tu tienda sólo necesitas una cosa: INFORMACIÓN. Si no te lo habían comentado antes… La información es poder. Pero no en marketing, en la vida. Dicho esto… Necesitas información sobe el perfil del consumidor.

Hasta ahora has ido imaginado grupos de personas que pueden comprar tu producto, otras que estás segura de que les vendría genial tenerlo… pero… ¿les has puesto cara y nombre? Pues eso es precisamente crear tu buyer persona.

Se trata de describir a una persona concreta. Para definirla, vas a imaginarte a esa persona a la que vas dirigir tu mensaje de marketing, así que debes conocerla bien. Porque marketing no es crear necesidades (al menos ya no). Marketing es saber explicar a tu cliente en que va a beneficiarle tu producto. La situación ideal es que hayas diseñado un producto con la finalidad de ayudar a alguien: por ejemplo, tu mismo porque has buscado una solución a un problema y no has dado con ella.

 Imagina: Quieres ESOS zapatos. ¿A que encuentras mil y una razones para convencerte a ti misma de que LOS NECESITAS (aunque no)? Pues algo así tienes que hacer con tu buyer persona.

El tema zapatos es un caso extremo, porque estoy segura que ninguna necesitamos más (aunque seguimos convencidas de ello…) pero ya sabes a lo que me refiero ¿no?. Imagina quién es la persona a la que le vendrá genial tu producto. Piensa que hace desde que se levanta hasta que se acuesta. Cuales son sus hábitos,  sus preocupaciones… pero sobre todo ponle NOMBRE para poder dirigirte a ella.

Esto puede parecer exagerado, incluso un poco friki. Pero me parece FUNDAMENTAL que le pongas nombre a tu cliente ideal. Siempre he defendido que hay que llamar a la gente por su nombre, y me sorprende la poca importancia que le da la gente a este tema. Si alguna vez has tomado un vino conmigo lo sabes seguro… Si aún no y quieres ver que pasa ¡ya sabes!

 

Me encantó saber que en hydra no solo tienen nombre para su cliente, sino que además tiene una representación física. Charlie es el maniquí de madera que recuerda en ésta agencia que lo son: #userlovers.

 

 

Como ves, no sólo aplica para vender los productos de tu tienda, también para cualquier producto o servicio. El usuario es lo primero y tener una representación clara de éste es esencial. En definitiva, crear un buyer persona es ponerte en el lugar de la persona que va obtener un beneficio con la compra de tu producto. Describir con la mayor precisión posible en todos los aspectos de su vida (siempre poniendo especial atención en aquellos relacionados con tu marca o producto).

50 PREGUNTAS PARA CONOCER A TU BUYER PERSONA

Aquí tienes un listado de 50 preguntaste pueden orientare en la búsqueda de tu cliente ideal:

  • ¿Cómo se llama? 
  • ¿Cuántos años tiene?
  • ¿Cuál es su género? 
  • ¿Cuál es su estado civil?
  • ¿A quien considera su familia?
  • ¿Que nivel de estudios tienen/tenían sus padres?
  • ¿Que nivel de ingresos tienen/tenían sus padres?
  • ¿En que lugar(es) ha vivido? 
  • ¿Tiene hermanos? ¿Tiene sobrinos? 
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Con quién?
  • ¿Tiene hijos?
  • ¿Tiene mascotas?
  • ¿Cuál es su nivel de estudios? 
  • ¿Utiliza su formación en su trabajo?
  • ¿En que trabaja?  ¿Cuál es su salario?
  • ¿Trabaja por cuenta propia o ajena?
  • ¿Cuáles son su trabajo – salario ideales? 
  • ¿Cuál es su definición de éxito?
  • ¿Cuáles son sus retos a superar?
  • ¿Está satisfecho con su vida?
  • ¿Lee habitualmente? 
  • ¿Sigue formándose?
  • ¿Le gusta la tecnología?
  • ¿Tiene habilidades artísticas?
  • ¿Es una persona sociable?
  • ¿Cuales son sus valores? 
  • ¿Que tipo de musica escucha? 
  • ¿Le gusta el cine? ¿Sigue alguna serie? 
  • ¿Es una persona de mañana o de noches? 
  • ¿Cuál es su principal activoidad los finesde semana?
  • ¿Le gusta viajar? ¿Es una prioridad?
  • ¿Bebe? ¿Fuma?
  • ¿Es introvertida o extrovertida?
  • ¿Es un persona negativa o es optimista?
  • ¿Es impulsivo o es reflexivo?
  • ¿Es tranquila o inquieta? 
  • ¿Tiene aversión al riesgo?
  • ¿Es flexible en su decisiones? 
  • ¿Qué tipo de contenido consume?
  • ¿lee el periodico?
  • ¿Ve la televisión? 
  • ¿Qué redes sociales utiliza? 
  • ¿Cómo lo hace? 
  • ¿Cuál es su gasto medio mensual? 
  • ¿En que invierte su salario? 
  • ¿Suale darse caprichos? ¿Cuáles son? 
  • ¿Hace compras reflexivas o impulsivas? 
  • ¿Prefiere comprar online o salir a comprar? 
  • ¿Le preocupa la seguridad y la privacidad? 

 

Todo ésto que podría parecer un poco crazy si no estás metida en el mundo del marketing, hoy en día hay mucho más. Te sorprendería saber cuanto afecta nuestra personalidad a nuestros procesos de compra. Si quieres conocer un poco más tu propio cerebro lee a Salima.

En cualquier caso es evidente que no serán relevantes todas las respuestas a éstas preguntas para tu producto en concreto, así que no te obsesiones con ello. Pero por otro lado, te faltarán muchas otras respuestas que serán más importantes para tu sector. En cada caso, debes encontrar las preguntas adecuadas para definir tu buyer persona, por muy rebuscadas que parezcan.

En el siguiente descargable te dejo un ejemplo de buyer persona en pdf para que puedas usarlo como guía. Depende de lo complejo que sea tu producto, el sector y la competencia deberás hacerte un tipo u otro de preguntas.

Es el ejemplo de cliente ideal para una tienda online de láminas decorativas. Mi buyer person se llama Sara, es periodista y gasta la mayor parte de su presupuesto en moda. Pero como es freelance y trabaja en casa, le da mucha importancia a la decoración. Es un producto sencillo, sin grandes implicaciones psicológicas, que no requiere ningún conocimiento para su uso y con un proceso de compra poco reflexivo.

 

¿QUE SON LAS BUYER PERSONA NEGATIVAS? 

Si ya has descargado el ejemplo de cliente ideal espero que hayas fijado en ésto:

El cliente ideal de una tienda de láminas es alguien que NO DISFRUTA DISEÑANDO. ¿Porqué incluyo éste rasgo en el perfil de cliente? Pues bien, porque si lo hiciera, no estaría dispuesta a pagar por ese producto. Eso es una BUYER PERSONA NEGATIVA.

Para llegar a éstos perfiles hazte la siguiente pregunta: ¿Cuáles son las razones por las que alguien no compraría en mi tienda online?

Es evidente que vas a descartar a todas esas personas que viven con miedo a dar su tarjeta por internet ¿verdad? Podrías decirme que para esto hay soluciones, que no tienes porqué perder esos clientes. Puedes poner pago contra reembolso o participar en pop-ups si… pero recuerda: buscas a esa persona que te quiere tal y como eres ;).

Además de tener claras los perfiles que obviamente no te van a comprar como: personas que no pueden pagarte producto, las que no lo consideran relevantes, que no satisfacen ninguna necesidad… Ten en cuenta esas no tan obvias como que no les gustan tus colores corporativos o prefieren la competencia porque son sus amiguetes. Y en el caso del ejemplo de las láminas, olvídate de ofrecérselas a un diseñador gráfico porque lo más seguro es que no pague por algo que pueda hacer él mismo.

Mientras vas definiendo tu cliente ideal irán apareciendo todas estas personas que no son relevantes para tu negocio, o peor aún que supondrán un impacto negativo para tu marca. Tenlas en cuenta y piensa cómo podrían llegar (accidentalmente) hasta tu producto para evitar que eso ocurra ;)

Te dejo con un ejemplo de producto regular posicionado pero con final feliz:

 

 

Llegados a este punto, creo que ya estás del todo preparada para rellenar tu plantilla de cliente ideal.

 

PLANTILLA BUYER PERSONA DESCARGABLE

Como siempre digo, lo prometido es deuda y aquí la tienes. Pero antes una última cosa: la esencia de las buyer personas es que tienen una necesidad específica para la cual tu producto concreto ofrece una solución. Así que crea tantas buyer personas como productos tenga tu tienda online. Porque el cliente ideal de un producto de tu línea puede no serlo para otro. Ahora sí. ¡A TRABAJAR!

bvaras.es plantilla descargable buyer persona

Ya la puedes imprimi y empezar rellenar. Pero si quieres que te la envíe en formato editable, solo tienes que enviarme un email :)
¡Pide y se serás dado ! 

Espero que éste post te haya ayudado a aclarar conceptos pero sobre todo a tener una guía para visualizar a tus futuras compradoras. En cuanto sepas a quién vas a dirigirte lo tendrás mucho más. Fácil para desarrollar tu ventaja competitiva que es el siguiente paso que debes dar para triunfar con tu tienda online.  ¡Cualquier duda, observación, comentario será bienvenida!

 


 

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B♥︎

 


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