Plan de Marketing de tienda online

En esta entrada voy a contarte como hacer un plan de marketing para tu tienda online. El marketing plan es un elemento importante si te has decidido a emprender y vas a hacer tu propia web de venta online.

Lo ideal, es que estés leyendo esta entrada antes de contratar a tu diseñador web. Si lo haces así, tu tienda online tenga una estructura óptima para lograr TUS objetivos (no todas las estructuras son válidas para cualquier proyecto). Son muchos los factores que hay que tener en cuenta a la hora de diseñar una tienda online, así que si tienes clara tu estrategia, tomarás mucho mejores decisiones a la hora de construir tu ecommerce.

Quédate con esto:  

El diseño web estratégico se traduce siempre en mejores resultados.Haz click para twittear

Venga, pues vamos ver cómo hacer el plan de marketing de una empresa en líneas generales incidiendo especialmente en el marketing electrónico. Empezamos con la definición de plan de marketing.

¿QUE ES UN PLAN DE MARKETING?

Dice Philip Kotler – en su día el padre del marketing moderno – que el plan de marketing es:

“Un documento escrito en el que se escogen los objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos del marketing mix que facilitarán y posibilitaran el cumplimiento de la estrategia a nivel corporativo, año a año, paso a paso.”

Kotler era un señor bastante listo así que quedémonos con esto y vamos a ver como se hace un plan comercial. Por cierto, los elementos del marketing mix de Kotler, se conocen también como las 4 P’s del marketing y son:

PRODUCT (producto)

PRICE (precio)

POSITION (distribución)

PROMOTION (comunicación)

Esta clasificación funcional es muy útil a la hora de crear la estructura de un plan de marketing, ya que cuando hablamos de marketing y comercio electrónico son muchas las variables a tener en cuenta.

¿PARA QUE SIRVE UN PLAN DE MARKETING? 

Los planes de empresa sirven para comprobar si el negocio resultará rentable y analizar todos los aspectos relativos al proyecto, definir los objetivos y asignar los recursos en las diferentes áreas. Entre ellas la comercialización.

El plan de marketing es por lo tanto una guía que establece las bases del proyecto en términos de ventas. Todo modelo de plan de ventas sirve para definir con detalle que acciones concretas y medibles se van a llevar a cabo para alcanzar los objetivos de marketing definidos, teniendo en cuenta el entorno en el que se desarrolla el proyecto.

PLAN DE MARKETING vs PLAN DE MARKETING DIGITAL 

Si ya has estado curioseando en google, habrás descubierto que en ocasiones se habla de plan de marketing online  o plan de marketing digital y en otros no se añade este adjetivo. ¿Quiere decir esto que debas elegir entre uno u otro? ¡Para nada! Te explico por qué.

¿Que diferencia hay entre un plan de marketing y un plan de marketing online?

El plan de Marketing, como hemos visto, se refiera a todas las acciones estratégicas que se proponen para lograr unos objetivos de marketing concretos. Este plan estratégico puede incluir tanto estrategias de marketing online como estrategias offline, en función de las metas definidas.

El plan de Marketing digital se refiere precisamente al conjunto de las acciones y estrategias online, por lo que en realidad no son dos conceptos diferentes, sino que el plan de marketing online es una parte del plan de marketing. Lo mismo sucede en el caso del plan de empresa online.

Parece evidente que si quieres hacer una tienda online necesites saber cómo implementar estrategias online. Y así es, pero no por ello vas a descartar implementar acciones offline en tu estrategia, es una decisión que tomarás en base a tus objetivos.

TU PLAN DE MARKETING EN UNA SEMANA

Y dirás… ¿Por donde empiezo? También te lo cuento. Pero antes de seguir, si quieres hacer un plan de marketing digital sencillo y rapidito te recomiendo leer: TU PLAN DE MARKETING DIGITAL EN UNA SEMANA. de Mau Santambrosio y Patricia de Andrés. Esta serie de libros sencillos y fáciles de leer te ayudan a tener una visión general sobre varias temáticas ;)

 

Si quieres saber más aún, sigue leyendo y te cuento cómo hago el plan de marketing en mis proyectos. Son muchas los guiones y estructuras que hay para realizar un plan, yo te cuento mi método, y si te quedas con ganas de más al final te dejo más libros. Pero ahora vamos a ver los pasos para realizar un plan de marketing y ponernos como locas a vender on line.

 

FASES DEL PLAN DE MARKETING

Un plan de marketing se puede hacer tan complicado como quieras, y vas a encontrar mucha información al respecto, pero creo que en la era de la infoxicación si viene alguien a hacerte un resumen, pues casi mejor verdad? Voy a tratar de ofrecerte un ejemplo de índice del plan de marketing, con el que puedas definir e implementar tu estrategia de marketing y aplicar las técnicas de venta en tienda cuanto antes.

Las 5 fases del plan de marketing sencillo (que no simple) que te propongo elaborar son las siguientes:

 – ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN – 
– DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS – 
 – SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS – 
 – PLAN DE ACCIÓN –
– SEGUIMIENTO Y CONTROL – 

Vamos a ver en que consiste cada etapa del plan:

PLAN DE MARKETING – fase 1: ANALISIS DE LA SITUACIÓN

La primera etapa de un plan de marketing es el análisis de la situación. Saber en qué momento nos encontramos, nosotros o nuestra empresa (o la que tenemos que analizar) es clave para poder hacer un buen modelo de plan de ventas.

Tradicionalmente, ya se habría realizado un análisis externo y un análisis interno al inicio del plan de negocio online, pero si has optado por lanzarte directamente a la venta, cosa que parece estupendo, entonces ponte con ello ahora ;). Como el entorno hoy en día es inestable por naturaleza, céntrate en definir con el mayor detalle posible estos 3 aspectos:

 PROYECTO
  CLIENTE
  COMPETENCIA

Para que puedas empezar a trabajar en el análisis de la situación aquí tienes un listado con
15 PREGUNTAS CLAVE PARA DEFINIR TU PROYECTO, TU CLIENTE Y TU COMPETENCIA.

DEFINE TU PROYECTO:

  • ¿Cuál es tu modelo de negocio?
  • ¿Qué productos o servicios ofreces?
  • ¿Cuáles son tus canales de venta?
  • ¿Que habilidades y recursos tienes?
  • ¿Cuál es tu ventaja competitiva?

DEFINE TU CLIENTE

  • ¿Quién es tu cliente?
  • ¿Dónde está tu público objetivo?
  • ¿Que beneficio obtiene con tu producto?
  • ¿Cómo y cuando lo usará?
  • ¿Que emociones le transmite?

¿QUIEN ES TU COMPETENCIA?

  • ¿Quienes son tus principales competidores?
  • ¿Y los secundarios?
  • ¿Que productos sustitutivos te influyen?
  • ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
  • ¿Cual es su alcance geográfico?

Tómate tu tiempo para contestarlas, ya que tus respuestas van a condicionar las próximas fases del plan.

 

PLAN DE MARKETING – fase 2: DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE MARKETING

¿Preguntas contestadas? Perfecto. Vamos ahora a definir los objetivos de marketing. Porque está claro que el objetivo de una empresa (diría yo) es generar beneficios, por lo tanto el objetivo del plan de marketing es vender. Pero para redactar un plan de marketing que funciona hay que ir un poco más allá: ¿Que beneficio en concreto buscas? ¿Y cómo vas a obtenerlo? ¿Cuánto tardarás en conseguirlo? ¿Y que harás si no lo logras?

A la hora de definir los objetivos del plan de marketing, deberás tener en cuenta dos principios básicos: Por un lado, los objetivos de marketing deben ser concretos, realistas y coherentes, y además, debe de haber una voluntad para conseguirlos por parte de todo el equipo (sea de 1 o de 500 personas).

Para poder responder estas preguntas es imprescindible tener muy bien analizada la situación ya que no podrás definir un objetivo sin conocer a la perfección tu proyecto, cliente y competencia.

Para empezar con una clasificación sencilla, puedes decidir, tu objetivo principal según la fase en la que se encuentre tu proyecto:

Objetivos de POSICIONAMIENTO
Objetivos de CAPTACIÓN
Objetivos de FIDELIZACIÓN

Si tu proyecto está comenzando, o quizá estés en un punto en el que crees que necesitas re-definir tu marca o tu público objetivo, los objetivos de posicionamiento cobrarán especial relevancia en tu proyecto.

Pero esto no quiere decir que descuides los objetivos de captación, ya que se crean tiendas online para vender ¿no? Deberás establecerlos también en tu plan de promoción de ventas.

Además, aunque por el momento tengas pocos o nulos clientes, tienes que empezar ya a pensar cómo vas a fidelizarlos. Si tienes muy claros tus objetivos de fidelización desde las primeras etapas de tu empresa, serás capaz de convertir tus clientes en prescriptores de tu producto o servicio. Esto es algo a lo que cualquier marca lifestyle debe aspirar.

 

PLAN DE MARKETING – fase 3: DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS  DE MARKETING

Aquí viene uno de los puntos más importantes del plan. Bueno sí, vale. TODO es importante. Hubo un tiempo en que a la diferenciación se le llamaba estrategia. También a la segmentación. Son dos términos de marketing de toda la vida que han pasado de considerarse estrategias a ser conceptos básicos debido a la situación del entorno.

¿QUE ES UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN?

Las estrategias de segmentación son aquellas acciones que hacen un producto o servicio diferente al de la competencia, atendiendo a factores como el beneficio a portado por el producto o servicio o el precio del mismo entre otros.

¿QUE ES UNA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN?

Las estrategias de segmentación consisten en seleccionar la parte del mercado al cual vas a dirigir tus esfuerzos de marketing. Puedes seleccionar el mercado al completo (estrategia masiva) o por el contrario seleccionar un segmento específico compuesto por un conjunto de personas con gustos y hábitos homogéneos.

Al igual que hoy en día no es una opción no tener bien definida la diferenciación de tu producto o servicio, no tiene sentido crear un producto enfocado a todo el mercado si vas a emprender online.

Una vez has analizado la situación y definido tus objetivos debes definir con toda claridad tu VENTAJA COMPETITIVA y determinar a qué segmento del mercado vas a dirigirla. o lo que es lo mismo, debes conocer tu PÚBLICO OBJETIVO. Cuanto más segmentos y mejor conozcas a tu target, mejor podrás definir tu ventaja competitiva.

Estrategia de marketing = VENTAJA COMPETITIVA que aporta un beneficio a un PÚBLICO OBJETIVO 🏁Haz click para twittear

Hay muchos caminos para llegar a este resultado, así que volvemos con Kotler, que nos comentaba que el plan de marketing se elabora a partir de las estrategias relativas a los elementos del marketing mix, es decir:

Estrategias de PRODUCTO
Estrategias de PRECIO
Estrategias de DISTRIBUCIÓN
Estrategias de COMUNICACIÓN

No es la única que vas a encontrar, pero creo que la clasificación funcional es la más útil para hacer tu plan de marketing paso a paso y de forma ordenada. Con los objetivos de marketing claros es el momento de tomar decisiones estratégicas, tantas como necesites par cada elemento del marketing mix.

ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL PARA TIENDAS ONLINE

Ahora bien, has decidido que tu canal de distribución será un ecommerce y te preguntas ¿Cómo vender online? Pues… aplicando técnicas de marketing online. Tiene sentido ¿no? :)

Las estrategias de maketing online son aquellas que se desarrollan en el medio digital, principalmente a través de uno de los siguientes canales:

>> WEB <<
>> BLOG <<
>> REDES SOCIALES <<
>> EMAIL <<

De la misma manera que debes tomar decisiones para cada elemento del marketing mix, también tendrás que definir las estrategias más adecuadas en cada uno de éstos canales. Esto no quiere decir que tengas un perfil en todas las redes sociales o que escribas cada día en un blog. En cada fase del proyecto tendremos unos objetivos y por lo tanto daremos prioridad a uno u otro tipo de estrategia.

 

PLAN DE MARKETING – fase 4: PLAN DE ACCIÓN

Ya conoces bien a tu cliente y competencia. Sabes también cual es tu ventaja competitiva. Genial, ya dispones de la información más completa sobre tu proyecto, así que ahora puedes responder a la pregunta ¿Cuándo vas a lograr tus objetivos?

El plan de acción consiste en la implementación de las estrategias de marketing. Es decir, consiste en ir de nuevo un poco más lejos con la información y asignar los recursos disponibles (humanos, materiales y financieros), además de jerarquizar temporalmente las acciones que se llevarán a cabo para lograr los objetivos.

Cada una de las estrategias se desglosará en acciones tácticas, y a su vez éstas se les asignará un presupuesto, un responsable y una fecha límite. Si tu presupuesto es escaso y el responsable serás 100% tu no hay problema. Pero eso sí, ten en cuenta que vas a tener que gestionar muy bien tu tiempo.

PLAN DE ACCION DE UN PLAN DE MARKETING DIGITAL

En el caso del plan de marketing online, además de asignar los recursos necesarios a la creación de la tienda online, como contratar un alojamiento y dominio, seleccionar un diseñador web… cobran especial importancia dos planes anexos:

  • PLAN DE CONTENIDOS
    para el blog de la tienda online
  • SOCIAL MEDIA PLAN
    para las redes sociales del ecommerce

En este caso se trata de planificar el contenido que va a publicarse tanto en el blog corporativo como en las redes sociales en las que la marca este presente, y también calendarizar las publicaciones en éstas. Si quieres llevar tus redes sociales de forma profesional estos documentos son esenciales.

 

PLAN DE MARKETING – fase 5: SEGUIMIENTO Y CONTROL

Llegados a este punto sabemos exactamente qué pasos vamos a dar para lograr los objetivos que nos hemos propuesto, pero tan importante es dar estos pasos (definidos en el plan de acción) como comprobar que las estrategias elegidas son acertadas. Ya lo decía Pirelli, “la potencia sin control no sirve de nada” así que deberás establecer un plan de control periódico para comprobar que vas por el buen camino o si por el contrario debes modificar alguno de los puntos del plan.

Para ello es útil establecer por un lado un plan de control de objetivos y por otro un plan de control de procedimientos:

SEGUIMIENTO DE OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING 

Con el control de objetivos del plan de marketing lo que se pretende es conocer si se han logrado los objetivos definidos, y en el tiempo establecido. Esto es imprescindible para comprobar que has trazado un plan de marketing eficaz.

¿Cómo controlar el cumplimiento de objetivos de marketing?

Ya sabes que los objetivos deben ser específicos y medibles, precisamente para poder hacer un seguimiento de su cumplimiento. Para determinar si se cumplen, deberás haber establecido unos indicadores específicos o KPIs y unos límites temporales en cada objetivo.

Éstos indicadores son mucho más difíciles de medir en el medio offline, pero cuando tienes un negocio online la información juega a tu favor. La respuesta a  ¿Cuántas personas han visto tu escaparate? no es tan sencilla de contestar como ¿Cuántas personas han visitado mi web?.

Las herramientas de medición de KPIs serán tu mejor aliado para el control de objetivos de marketing 👓.Haz click para twittear

SEGUIMIENTO DE PROCEDIMIENTOS DEL PLAN DE MARKETING

El control de procedimientos de marketing se refiere a cómo se están desempeñando las acciones estratégicas. En este caso se pretende revisar las acciones para detectar posibles mejoras en la eficiencia de los procesos. Puede que esto te suene a empresa gigante, pero también aplica para ti, emprendedora que estás creando tu primera tienda online. Porque no es lo mismo dedicar 10 minutos de cada hora a revisar tu email (que nunca son 10), que dedicarle 30 minutos por la mañana y 30 por la tarde.

Establece procedimientos (¡para todo!) desde el nacimiento de tu imperio y revisa su eficiencia periódicamente. Si no eres ya una productivity-freak, date tiempo porque necesitas serlo ; )

¡Esto es todo! Aunque ha quedado un post gigante la verdad que el tema da mucho más de sí. Como lo prometido es deuda, aquí tienes un par de libros más completos y profesionales para completar tu plan de marketing: EL PLAN DE MARKETING EN LA PRÁCTICA de José Mª. Sainz De Vicuña Ancín  y si controlas inglés, un clásico reeditado de Malcom McDonald:  MARKETING PLANS: HOW TO PREPARE THEM, HOW TO PROFIT FROM THEM.

 MARKETING PLANS: HOW TO PREPARE THEM, HOW TO PROFIT FROM THEM. EL PLAN DE MARKETING EN LA PRÁCTICA

Puedes comprarlos y convertirte en toda una experta en marketing o bien conseguir hacer el mejor plan de marketing para tu tienda online suscribendote a mi newsletter ;)

 

En los próximos posts en los que te explicaré las fases del plan de marketing con más profundidad y ejemplos específicos ;)

 


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B♡