Cómo definir la VENTAJA COMPETITIVA de una marca

Antes de lanzar una marca o servicio, cualquier emprendedor que tiene una idea debe validarla haciendo un análisis previo de los 3 elementos básicos: PRODUCTO, CLIENTE y COMPETENCIA:

 En la definición de tu PRODUCTO debes tener muy claro qué beneficio vas a ofrecer a tu cliente. Para poder conocer quien es ese CLIENTE habrás hecho un estudio previo, para definir tu buyer persona.

Pero no eres el único en el mercado. Habrá otras marcas que ofrezcan tu mismo producto o en el mejor de los casos productos sustitutivos. ¿Conoces cuál es la situación del mercado? Es decir, ¿SABES QUIÉN ES Y QUÉ HACE TU COMPETENCIA? ¿Y cómo vas a hacer para que te compren a tu y no a tus competidores? Es fácil:

Sólo necesitas conocer tu VENTAJA COMPETITIVA.

Y esto precisamente es lo que voy a contarte en este post:
CÓMO DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA DE TU MARCA.

 

¿Empezamos?

Antes de nada, voy a empezar por decirte algo: No te obsesiones con tu competencia sino que te enfoques en hacer tu trabajo impecable.

Mira de reojo a la competencia mientras trabajas en ofrecer el tu mejor producto a tus clientes.Haz click para twittear

Porque la competencia es una realidad a la que te vas a tener que enfrentar, así que lo mejor es que conozcas de antemano cuáles son los retos y barreras que tienes que superar, pero siempre enfocado en tu propio negocio.

 

DEFINICIÓN DE VENTAJA COMPETITIVA: ¿Que es la ventaja competitiva de una marca?

Según Michael Porter: es “la base del desempeño sobre el promedio dentro de una industria es la ventaja competitiva sostenible”. Mas fácil: La VENTAJA COMPETITIVA es la característica que diferencia a una marca de otras, situándola en una posición relativa superior para competir.

VENTAJA COMPETITIVA es lo que hace que tu cliente te compre a ti y no a la competencia.Haz click para twittear

 

OBJETIVO DEL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

¿Pinta que necesitamos esta característica en nuestros productos cuando los lancemos no? Pero como todo en la vida no necesitas tener ventaja competitiva simplemente porque sí. La ventaja competitiva tiene sentido en cada fase de un proyecto:

  • Necesitas tener VENTAJA COMPETITIVA antes de UN PRODUCTO: para validar tu idea.
  • Necesitas tener VENTAJA COMPETITIVA en el LANZAMIENTO DE UN PROYECTO: para posicionar el producto.
  • Necesitas tener VENTAJA COMPETITIVA en el DURANTE EL PROYECTO: para tener ventaja sobre la competencia.

Muy importante cuando estás empezando: Si vas a crear una marca – mejor una lifestyle brand o una marca bonita – es importante que no seas el único sólo enamorado de tu idea. Tras comprobar que tu público objetivo existe, debes tener claro porque va a comprarte  a ti y no a tu competencia. Y para ello, necesitas saber primero quien es tu competencia y que están ofreciendo para poder evaluar si tu producto puede ofrecer algo mejor o no. Ojo: a tu cliente ideal. Ese que ya conoces al dedillo.

Conociendo bien tanto a tu cliente como a tus principales competidores podrás desarrollar la estrategia perfecta para tu marca.

 

PASOS PARA ANALIZAR LA COMPETENCIA DE UNA MARCA

Para encontrar esa característica que validará tu idea en términos de competencia sigue estos 2 pasos:
1- Identificar
2- Analizar

 

IDENTIFICA A TODOS TUS POSIBLES COMPETIDORES

Para poder tener una imagen real del mercado, tan importante es identificar a tus competidores directos, como conocer a tu competencia indirecta. Definiendo también los productos sustitutivos podrás tener una visión más amplia y deberás tenerlos también en cuenta.

 

Pero antes de empezar…

DEFINE EL ALCANCE DE TU MARCA (En el momento en el que te encuentras)

¿Hasta donde vas a ampliar el radio en búsqueda de tu competencia?
>Internacional?
>Nacional?
>Local?

Es cierto que vas a montar una tienda online y el alcance potencial siempre será internacional, pero tendrás que tener en cuenta el envío de productos, posibilidades de posicionamiento… Tanto el mercado como tu situación en el irán variando, así que define tu radio de acción factible en tu momento actual y la competencia en ese entorno.

 

 

Una vez has limitado tu radio de acción:

DEFINE TU COMPETENCIA DIRECTA 

Las marcas competencia directa serán aquellas que ofrecen el mismo producto, al mismo tipo de cliente y en los mismos canales de venta.
Aunque siempre existirá competencia, lo ideal es que la competencia directa sea nula.

 

DEFINE TU COMPETENCIA INDIRECTA

En este caso busca empresas que con el mismo perfil de los competidores directos ofrezcan una solución ligeramente diferente en cuanto a las características del producto.

 

DETECTA LOS POSIBLES PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Son aquellos productos que no siendo iguales al que ofrece nuestra empresa ofrecen la misma solución o beneficio a nuestro cliente ideal, y que por tanto nos pueden quitar cuita de mercado.
Para encontrar productos sustitutivos tenemos que preguntarnos ¿para que sirve nuestro producto? E identificar aquellos productos que puedan cumplir la misma función. Lo importante de identificar estos productos no es tanto considerarlos como competencia sino detectar posibles cambios de utilización en el futuro.

 

La competencia en éste sentido es muy amplia, hacer un estudio pormenorizado de cada marca que sea un potencial riesgo para tu cuota de mercado sería prácticamente imposible. Y además, una pérdida de tiempo según mi punto de vista. Porque siempre siempre habrá alguien con una idea como la tuya, parecida e incluso idéntica, pero esa idea bno vale nada sin acción. Así que párate a pensar lo suficiente para tener los pes en la tierra pero no tanto como para que cuando salgas al mercado sea demasiado tarde.

 

ANALIZA A TUS COMPETIDORES PRINCIPALES

Una vez has identificado tus competidores a grandes rasgos para hacerte una idea de que hay en tu sector, deberás analizar su oferta y compararla con la tuya, teniendo en cuenta los recursos de cada uno.

Lo ideal es que identifiques:

3 competidora directos o menos
5 competidores indirectos
10 productos sustitutivos posibles.

Cuantos menos competidores identifiques mejor, pero cuidado: La total ausencia de competencia no es tan idílico como parece ¿Se te está escapando algo? Esto es importante:

Si no encuentras nada de competencia, haz un test de producto antes de lanzarte al mercado.Haz click para twittear

 

INDICADORES PARA EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Para cada empresa se necesitarán unos indicadores u otros por lo que te recomiendo que hagas una selección de los valores más importantes dentro de las famosas 4Ps:

  • PRODUCTO
  • PRECIO
  • POSICIÓN – DISTRIBUCIÓN
  • PROMOCIÓN – COMUNICACIÓN

Algunas preguntas:

¿Como es el producto más vendido de tu principal competidor?
¿Que beneficios aporta a sus clientes?
¿Cuáles son sus desventajas? 
¿Son los precios acordes al valor ofrecido?
¿Podrás competir en precio o debes encontrar otra ventaja?
¿En qué canales vende?
¿Quiénes son sus principales clientes?
¿Tiene un plan de comunicación visible y estudiado?

 

Éstos son solo algunos ejemplos de análisis de la competencia con preguntas relativas a las 4Ps del marketing, que en cada caso particular serán más relevantes unas partes que otras. La idea es que hagas para los 3 principales competidores un análisis en profundidad que te permita generar una matriz DAFO para tu marca y definir con detalle tus fortalezas con las que superar esa competencia.

 

COMO LOGRAR QUE TU MARCA SEA LA MÁS VENDIDA: DEFINE TU VENTAJA COMPETITIVA

Ahora empieza lo bueno, la clave del éxito de tu marca: TU VENTAJA COMPETITIVA.

Como decíamos al principio, son las características de una empresa – marca o producto que la hacen diferente a su competencia y por ello le confieren beneficios sobre ésta.

Para llegar hasta ella, una vez analizados tus competidores, plasma los resultados en una matriz DAFO.

Visualizar tus fortalezas y debilidades frente a las amenazas y oportunidades que presenta el mercado, te hará más fácil definir tu ventaja competitiva. Además de tener en cuenta tus competidores, piensa para realizar el análisis DAFO en las características generales del mercado.

 

COMO HACER UN ANÁLISIS DAFO

Tras analizar a tu competencia ya podrás definir los siguientes puntos:

DEBILIDADES

Ahora ya sabes qué hace la competencia. Identifica las debilidades que tendrá tu empresa respecto a tus competidoras y trata de solventarlas. Las principales debilidades a las que un emprendedor que quiera crear una marca lifestyle se va a enfrentar serán la falta de presupuesto y la reputación.
¿Cómo empezar un proyecto sin recursos económicos? Tienes varias opciones: Lo mejor es comenzar con el presupuesto indispensable y reinvertir. Si tu proyecto requiere capital puedes buscar un inversor.
La reputación es algo que no vas a tener cuando comienzas, pero también es una oportunidad para crear un branding que impacte y posicionarlo con una buena estrategia de promoción.

FORTALEZAS

¿Qué capacidades y recursos tiene tu empresa? Analiza bien las fortalezas que has detectado mientras estudiabas a tus competidores. Serán la base para crear tu ventaja competitiva y triunfar como los chichos.

AMENAZAS

La primera de las amenazas externas es la propia competencia como tal, pero debes enfocarte en identificar aquellas amenazas que sean únicas para tu empresa. ¿Hay alguien que haga lo mismo que tú quieres hacer, pero mejor?
Es importante que reconozcas las amenazas de tus competidores y del mercado  tanto para tus productos como para tu marca.
Una de las principales amenazas son las modas y nuevas tecnologías. ¿Crees que tu empresa será capaz de adaptarse?

OPORTUNIDADES

Lo ideal es que hayas detectado una oportunidad en el mercado que te haya hecho lanzarte a crear tu empresa. Pero si no es así, que quieres vivir de tu pasión y es algo que ya existe, piensa en como podrás aprovechar tu situación actual.
¿Tus competidores son grandes empresas? Tienes una oportunidad perfecta para personalizar tu servicio de atención al cliente o incluso tus productos y ganar puntos con tu cliente ideal.

Entonces…

¿ CUÁL ES TU VENTAJA COMPETITIVA? 

Como te decía, la ventaja competitiva parte de las fortalezas de marca.
Tradicionalmente la ventaja competitiva se clasificaba en:

  • Ventaja competitiva sobre el precio
  • Ventaja competitiva sobre el producto

Pero hoy debes ofrecer algo más. Tener un precio menor que la competencia solo es una solución temporal. Y ni siquiera una solución si eres emprendedor, porque siempre habrá alguien más grande que tú o con más experiencia y podrá igualar tu precio. Entonces adiós ventaja.

Analiza, investiga y define tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta – que defina tu marca y la haga diferente al resto a pesar de vender el mismo producto o utilizar los mismos canales de venta.

Tu ventaja competitiva será aquella característica que realmente ofrezca una barrera para otros competidores. Puedes ofrecer un producto único, mejorado o que con el mismo producto mejores la experiencia de compra. En definitiva es la forma en la que le ofreces un beneficio a tu cliente (ideal).

 

 

 

 


¿Tienes ya tu ventaja competitiva?
Si quieres puedes contarme tu proyecto. ¡Deja tu comentario!

 

 

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