♥︎ ESTRATEGIAS de marketing para tiendas online

¿Ya tienes hecho el análisis y definidos tus objetivos para tu tienda online? Genial, porque entonces puedes empezar a decidir las estrategias de marketing para conseguirlos.

La elección de estrategias es una de las partes más importantes del plan de marketing. Y en el caso de una tienda online, tiene especial relevancia las estrategias de marketing digital.  Pero antes de definir este tipo de estrategias online, debes definir que estrategia vas a aplicar en cada uno de los elementos del marketing mix: producto, precio, posición y promoción.

Antes de empezar con lo que de verdad debes hacer, y a riesgo de que te aburras creo que puede venirte bien un poco de teoría. Voy a contarte cuales son las estrategias clásicas en cada fase de madurez de una empresa. Si ves que vas a caer redonda puedes pasar directamente a las estrategias de marketing mix.

 

ESTRATEGIAS DE MARKETING SEGÚN LA MADUREZ DE LA EMPRESA

Ya sé que éste es un blog de marketing para emprendedores que quieren montar una tienda online, pero tener una visión holística (pero superficial) del proceso empresarial también te será útil para empezar con tu empresa. ¿Porque quieres que siga creciendo no? Vamos a ello:

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EMPRESAS EN DECLIVE

Las industrias en declive se caracterizan principalmente por enfrentarse a disminuciones de demanda, exceso de capacidad y fuertes barreras de salida. Además, la competencia en precios suele ser agresiva. Las opciones (generales) caso son 4:

  • Liderazgo – Desplazar a los competidores para controlar la evolución del sector.
  • Segmentación – Destinar los recursos a una parte del mercado específica.
  • Cosecha – Paralizar las inversiones y centrarse en los beneficios.
  • Retirada – Vender antes de cosechar

 

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EMPRESAS MADURAS

Las industrias maduras se caracterizan por una ralentización en su crecimiento, pero también por una mayor acumulación de recursos. Las opciones en este caso son dos:

  • Ventaja – Reformular las estrategias para lograr un nueva ventaja competitiva sólida.
  • Reordenación – Reestructurar la empresa para volver a sus niveles de actividad.

 

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA NUEVAS EMPRESAS

Vamos a lo interesante. Las empresas emergentes son aquellas que están en su primera fase del ciclo de vida, es decir tu tienda online es una nueva empresa. Aunque te suene muy grande. Ya te he dicho alguna vez que si te habitúas a pensar como una empresa desde el minuto uno afrontarás con mejor humor lo que se te viene encima ;). Éstas son las características de una empresa nueva:

  • Tus COSTES INICIALES serán ELEVADOS, ya que tanto tu experiencia como tu volumen de producción serán serán bajos.
  • El CRECIMIENTO INICIAL de la empresa será LENTO. Tu nueva marca es desconocida en el mercado, por lo que tendrás que hacer esfuerzos extra de posicionamiento.
  • El RIESGO INICIAL es ALTO. La incertidumbre y la inestabilidadlidad inicial serán elevadas.

¿Cómo vas a superar estas barreras? Pues precisamente como te decía antes, creando una estrategia de marketing sólida a partir de las 4Ps del marketing mix.

 

ESTRATEGIAS DE MARKETING BASADAS EN EL MARKETING MIX

Los componentes del marketing mix ( Producto, Precio, Distribución y Promoción ) son las variables tradicionales para conseguir los objetivos de marketing. A pesar de que sea un concepto sesentero, siguen siendo igual de relevantes, sólo hay que adaptarlas a las circunstancias actuales del mercado.

Para definir una estrategia coherente, las 4 Ps del marketing deben formar parte de la estrategia combinadas coherentemente.Haz click para twittear

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO 

Decía Santesmases que producto es “cualquier bien material, servicio o idea que tenga un valor para el consumidor o usuario y que sea susceptible de satisfacer una necesidad”. Es decir, el producto es el medio mediante el cual ofreces un beneficio a tu cliente. Y dentro de los beneficios que puede ofrecer un producto hay 4 categorías:

  • Beneficios básicos: funcionalidad del producto
  • Beneficios accesorios: garantías, servicio al cliente
  • Beneficios estéticos: diseño de producto, packaging..
  • Beneficios simbólicos: factores sociales y psicológico

 

Esta clasificación de beneficios guarda mucha relación con lo que te contaba en el post sobre cómo crear una marca lifestyle. En el post te contaba como relacionar los beneficios de tu producto con los motivadores de compra y la pirámide de Maslow. En este caso, tampoco puedes conformarte con ofrecer a tu cliente un beneficio básico, porque seguramente eso ya lo haga tu competencia. Pero es que además seguro que ofrece beneficios de los siguientes niveles.

Cuando diseñes tu estrategia de producto ofrece a tu cliente beneficios básicos, accesorios, estéticos y simbólicos. Haz click para twittear

Para lograrlo, crea una estrategia de producto que tenga en cuenta todos sus componentes: FUNCIÓN, MARCA Y VALOR. El objetivo es establecer una relación con el cliente en la que ambas partes obtengan valor.

 

 

ESTRATEGIAS DE PRECIO

El precio es el valor –en forma de dinero o no– que el comprador de un bien entrega a cambio del beneficio que recibe por la adquisición del mismo. Hay que tener en cuenta, que no sólo el valor monetario forma parte del precio de adquisición de un producto, el tiempo invertido en la compra o los costes de desplazamiento son parte también del precio. Éstos costes han de ser considerados por la empresa a la hora de tomar decisiones sobre su política de precios.

Desde el punto de vista del emprendedor que tiene que poner el precio a un producto también son muchas las variables a tener en cuenta, más allá de los costes de las materias primas, como las inversiones en desarrollo o los costes de adquisición de clientes.

Una estrategia de precios adecuada es crucial para el éxito de la empresa.Haz click para twittear Dentro de las estrategias de precios, pueden tomarse decisiones como DESCUENTOS, PRECIOS PSICOLÓGICOS, ESTRATEGIAS COMPETITIVAS o PRECIOS BASADO EN EL PRODUCTO.

 

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO 

La distribución o posicionamiento del producto en el mercado, es la forma en la que se hace llegar el producto a su cliente ideal. En el caso de una tienda online, son todas las acciones que debe llevar a cabo el emprendedor para poner el producto en su punto de venta. En este caso, un ecommerce.

Para que la estrategia sea efectiva, el producto debe llegar al consumidor en el lugar y tiempo adecuados.Haz click para twittear
La forma de distribuir los productos dependerá como en todos los elementos de marketing mix de las características de la empresa y el mercado. Las decisiones para la implantación de la estrategia de distribución se harán en base a los CANALES DE DISTRIBUCIÓN y la COBERTURA DEL MERCADO.

ESTRATEGIAS PUSH Y PULL EN MARKETING

En el marketing tradicional existen dos tipos de estrategias de posicionamiento o distribución, diferenciadas por el destinatario del mensaje de marketing cuando existen intermediarios en el proceso:
ESTRATEGIA PUSH: La campaña de marketing está dirigida al distribuidor.
ESTRATEGIA PULL: La campaña de marketing está dirigida al consumidor.

 

Para comunicar los valores de la empresa debe elaborarse un mensaje de marketing claro y directo, y adaptado a las caraceísrticas específicas del cliente ideal. Éste mensaje de marketing o brand mantra, es la forma en que transmitimos al cliente ideal la imagen de marca y los beneficios del producto. Es de vital importancia para la empresa lanzar un buen mensaje para que el público objetivo entienda sus valores y conecte con su filosofía.

 

 

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

La promoción de un producto o comunicación es el conjunto de acciones destinadas a dar a conocer el producto a su cliente ideal. El mensaje que se le debe hacer llegar al consumidor ( mensaje de marketing ) debe estar perfectamente definido para comunicar con claridad los beneficios que ofrece el producto. Además, debe contar con los canales adecuados para llegar a los clientes potenciales.

  • CANALES PERSONALES
  • CANALES IMPERSONALES
  • CANALES ONLINE
  • VENTA DIRECTA

 

Para un ecommerce los canales de comunicación online serán clave en la estrategia de promoción, pero no los únicos. Además de tomar decisiones sobre el mensaje y el canal, también habrá que combinar los distintos tipos de estrategia promocional como: VENTA PERSONAL, PUBLICIDAD, RELACIONES PÚBLICAS, PATROCINIO o MARKETING DIRECTO.

 

 

 

ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL

Las estrategias de marketing digital no son nuevas estrategias surgidas en el entorno digital. Simplemente son otras formas de aplicación derivadas de la evolución de los canales, de ahí que te cuente primero cuales son las estrategias de toda la vida. Por eso, y porque tengo tendencia a la estructur lógica. Pero vamos con la estrategia online que seguro que principalmente es a lo que has venido ;)

PRODUCTO Y PRECIO EN EL ENTORNO DIGITAL

Con el entorno digital nacen nuevos productos y modelos de negocio basados en la venta por internet que tendrán estrategias de producto y precio específicas. Pero como el tema que nos ocupa es la venta de productos físicos en una tienda online, en este caso lo que cambia  las decisiones en cuanto a los producto y precio, serán similares a las de los modelos tradicionales.

La principal diferencia en la estrategia de productos de venta online serán las decisiones sobre el packaging. No es lo mismo entregar el producto en mano, que enviarlo. Así que adema de definir las características de tu producto, elige un packaging adecuado. Además de elegir un envase coherente con la imagen de marca, debe proteger el producto durante el envío.

En cuanto a la marca del producto, es fundamental que esté unificada en todos y cada uno de los canales en los que esté presente. Al diseñar la marca para una tienda online, deberás tener en cuenta: la idoneidad para el producto y los medios en los que va a estar presente. La estrategia de branding debe tener esto en cuenta desde el principio.

En cuanto al precio del producto, también el envío va a condicionarlo, precisamente por el coste adicional que puede suponer el packaging. Además ¿quien va a asumir el coste de envío? Tendrás que tomar una decisión al respecto. Por otro lado, en el canal online se eliminan los intermediarios y con ello, los costes de distribución de producto se reducen drásticamente.

Sin embargo, los esfuerzos de posicionamiento y promoción pueden ser incluso mayores que en un negocio físico. Para hacer llegar al cliente el mensaje de marketing es necesaria una muy buena estrategia de comunicación online.

 

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO ONLINE

Las decisiones de cualquier empresa en cuanto a la distribución se hacen en base a los canales y cobertura del mercado como veíamos antes.

  • En cuanto a las decisiones sobre el canal, el emprendedor puede optar por vender su producto en un CANAL PROPIO (ecommerce de la marca) o en un CANAL DE DISTRIBUIDOR (marketplaces). Es decir, vender un producto mediante una tienda online es una decisión estratégica en sí misma.
  • En cuanto a la cobertura del mercado, aunque un ecommerce tenga un alcance global, los esfuerzos de marketing deben acotarse para crear una estrategia optimizada. Es importante que delimites el alcance de tu negocio por fases como vimos en la definición de la ventaja competitiva.

 

Como verás, las estrategias de posicionamiento online no son como aparecer el primero en google. Sobre las estrategias push y pull, la primera dejaría de ser relevante y se aplicarían estrategias PULL. La principal estrategia PULL para una tienda online es el marketing de contenidos:

ESTRATEGIA DE MARKETING DE CONTENIDOS

El marketing de contenidos es una estrategia mediante la cual se pretende atraer al cliente hacia el punto de venta a través de la creación de contenido de valor. Éste contenido puede ofrecerse a través de diferentes medios, siendo el más relevante el blog corporativo de la tienda online. Para que la estrategia de inbound marketing tenga efecto en el cliente ideal debe llegar a él, por tanto tan relevante es el contenido como la difusión del mismo. Por eso, justo con la estrategia de marketing de contenidos siempre iár asociada una estrategia de promoción del contenido.

 

 

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ONLINE

Las grandes diferencias entre el marketing online y el marketing tradicional están en la comunicación, ya que los canales son muy diferentes. Aunque los canales tradicionales masivos siguen teniendo un mayor alcance, también son mucho menos personales. El control del resultado es menor y su coste es muy elevado. En cambio, los nuevos modelos de comunicación online permiten a las marcas descubrir donde está su cliente ideal y lanzar un mensaje de marketing específico y localizado.

 

VENTA DIRECTA: ESTRATEGIA EMAIL MARKETING

El email marketing es la evolución de la venta personal, a través de una newsletter corporativa. Se trata de hacer llegar el mensaje de marketing directamente al cliente, en este caso a su bandeja de entrada. Para que la estrategia sea efectiva, la base de datos debe estar compuesta únicamente por clientes potenciales, interesados por tus contenidos.

Utiliza el email marketing para nuevos lanzamientos, campañas y nuevos contenidos de valor. Eso sí, POR FAVOR no seas pesado. Manda tantos emails de tu marca como te gustaría recibir a ti. Y ojo, siempre que te hayan dado permiso previo.

 

POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES: ESTRATEGIA SEO

La estrategia SEO (Search Engine Optimization) engloba múltiples acciones orientadas al posicionamiento en buscadores. Más fácil: Salir en google para búsquedas genéricas de nuestro producto. El tráfico que recibimos gracias al posicionamiento natural se denomina tráfico orgánico. Este trafico orgánico en gran parte serán potenciales clientes ya que son ellos los que buscan comprar nuestro producto.

Ésta estrategia se basa en palabras clave que deberás incluir en tu tienda online. Éstas palabras clave pueden ser de dos tipos fundamentales:

PALABRAS CLAVE COMERCIALES: son aquellas que incluyen una intención de compra. Por ejemplo: comprar agenda 2018. Utiliza este tipo de palabras clave en los textos de tus productos. Las búsquedas en las que aparezca tu tienda online se mostrarán a potenciales clientes.

PALABRAS CLAVE INFORMATIVAS: Éstas debes incluirlas en tus artículos y forman parte de tu estrategia de contenidos, mediante el cual no estamos promocionando directamente nuestro producto, sino que ofrecemos contenido de valor al usuario. Si tienes una papelería online puedes escribir un artículo en el blog de tu tienda sobre como organizarse el año con tu agenda.

 

POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES: ESTRATEGIA SEM

Con la estrategia SEM (Search Engine Marketing) el objetivo que se persigue es el mismo que con SEO, aparecer en los primeros resultados de google para una palabra clave en concreto. Pero en este caso, además del tiempo invertido en crear las campañas debes pagar por cada palabra clave que quieras posicionar.  Por eso, se denomina tráfico pagado a las visitas que se obtienen a través de los anuncios en buscadores.

Teniendo en cuenta que Google es el rey de los buscadores Google Adwords (el servicio de anuncios de Google) suele ser sinónimo de SEM. Adwords te permite elegir las palabras clave específicas para las que quieres aparecer en los resultados de los anuncios. En este caso, la recomendación es elegir siempre palabras clave comerciales, para que las posibilidades de amortización de la inversión sean lo más altas posible.

 

 

DIFUSIÓN EN REDES SOCIALES: ESTRATEGIA SMO

Otra opción para hacer llegar a nuestro cliente ideal el mensaje de marketing con las cualidades de nuestros productos o nuestro contenido de valor, son las redes sociales. A través de éstos canales podemos dar difusión a nuestros productos y contenidos de valor para llegar al público objetivo. Además de las principales redes sociales ( Instagram, Facebook, Twitter, Google+, Linkedin, Youtube…) existen redes sociales de nicho específicas en las que la estrategia de marketing puede dar mejores resultados.

Por lo tanto, para crear una buena estrategia en reses sociales habrá que estudiar cada canal, decidir en cuál está la audiencia objetivo y crear un plan estratégico específico para cada red social en la que se decida tener presencia.

El trafico desde redes sociales, al igual que en buscadores puede ser orgánico o pagado. Las diferentes plataformas ofrecen a las marcas la posibilidad de anunciarse en “los muros” de sus clientes potenciales al igual que hace google en los resultados de búsqueda. Si tienes una marca y quieres llegar a tus usuarios mediante redes sociales debes tener en cuenta que los algoritmos cada vez lo ponen más difícil a las marcas para tener un alcance orgánico con sus publicaciones.

 

 

 

Ya tienes las claves para definir tus estrategias en base a tu producto, precio, distribución y promoción. Tanto desde un punto de vista online como offline. Así que tienes info de sobra para ponerte manos a la obra y crear el plan estratégico de tu tienda online. Pero ya sabes, si necesitas ayuda con las estrategias de tu ecommerce, ya sabes que son mi especialidad. Estaré encantada de ayudarte ;)

 

 

 

 

 


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