♥︎ VENTAJA COMPETITIVA y análisis de la competencia para tiendas online

¡Hola otra vez! Espero que ya tengas muy bien definido tu producto. Y también que hayas decidido crear una marca lifestyle que conecte a la perfección con tu cliente ideal. ( Puedes ver los anteriores post en los enlaces). Ahora es el turno del análisis externo de la empresa. Además de analizar la competencia, en este post quiero ayudarte a encontrar la ventaja competitiva de tu tienda online. ¿Quieres saber porque es la clave del éxito de una marca? ¡Sigue leyendo!

DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Como te contaba en previos capítulos, antes de lanzar una marca o servicio, todo emprendedor debe validar su idea haciendo un análisis previo de los 3 elementos básicos: PRODUCTO, CLIENTE y COMPETENCIA.  

Cuando defines tu producto debes hacerlo en base al beneficio que ofreces a tu cliente. Pero para triunfar no vale solo con ser bueno, tienes que ser el mejor. Porque no eres único en el mercado y otras marcas que ofrezcan tu mismo producto pueden conquistar a tu cliente si no lo haces tu primero.

¿Como evitamos este drama? Definiendo la ventaja competitiva de tu marca, empresa o producto.

¿Que es la ventaja competitiva?

Según Michael Porter: es “la base del desempeño sobre el promedio dentro de una industria es la ventaja competitiva sostenible”. Mas fácil:

[clickToTweet tweet=”La VENTAJA COMPETITIVA es la característica que diferencia a una marca de otras, situándola en una posición relativa superior para competir.” quote=”La VENTAJA COMPETITIVA es la característica que diferencia a una marca de otras, situándola en una posición relativa superior para competir.”]

Es decir, tu ventaja competitiva es eso que haces diferente y hace que tus clientes te perciban como una mejor opción frente a tus competidores.

La importancia de saber cuál es tu ventaja competitiva

La intuición es suficiente para algunos, para poner en marcha una idea de negocio y hacerla funcionar.  Y no todas las tiendas online que consiguen despegar han hecho un plan de marketing específico para ecommerce. O al menos no de forma consciente. Porque la vida es un plan de marketing.

Cuando un producto tiene éxito no planificado no quiere decir que no se dirija a un público objetivo o no tenga une ventaja competitiva definida. Sólo quiere decir que no lo ha dejado por escrito o incluso que no sabe porque, pero “ha tenido suerte”. Siendo suerte la capacidad de trabajar en base a la intuición.

Pero esto, raras veces pasa. Lo más habitual es que si te lanzas a la aventura solo con buenos propósitos te estampes. Porque no vas a saber como hacerlo mejor que tu competencia. Te lo digo no sólo porque lo veo mucho en mis clientes sino por experiencia propia. Cuando abrí mi primera tienda online lo veía todo TAN fácil… #looser.

MORALEJA: saber cual es tu ventaja competitiva es OBLIGATORIO. 

Bueno, creo que con esta reflexión ya debes estar convencida de que necesitas ser mejor. Pero… ¿ser mejor que quién? Para poder definir tu ventaja competitiva necesitas saber quién es tu competencia. Te explico como analizarla.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA PASO A PASO PARA TIENDAS ONLINE

Antes de empezar recuerda el bucle analítico: PRODUCTO – CLIENTE – COMPETENCIA. No puedes definir tu producto si no sabes a quien se lo vas a vender. Igual que tampoco puedes ofrecer un mejor beneficio a tu clientes si no sabes de quien tienes que diferenciarte.

Pero antes de empezar a definir competidores, te diré algo: No te obsesiones con tu competencia sino que te enfoques en hacer tu trabajo impecable.

[clickToTweet tweet=”Mira de reojo a la competencia mientras trabajas en ofrecer el tu mejor producto a tus clientes. ” quote=”Mira de reojo a la competencia mientras trabajas en ofrecer el tu mejor producto a tus clientes. “]

Porque la competencia es una realidad a la que te vas a tener que enfrentar, así que lo mejor es que conozcas de antemano cuáles son los retos y barreras que tienes que superar, pero siempre enfocado en tu propio negocio.

1. DEFINE EL ALCANCE DE TU PROYECTO

Para poder tener una imagen real del mercado, tan importante es identificar a tus competidores directos, como conocer a tu competencia indirecta. Además, definiendo los productos sustitutivos podrás tener una visión más amplia y deberás tenerlos también en cuenta.

Pero para no volverte loca (y deprimirte un poco de paso) analizando la gran jungla antes de empezar debes poner algunos límites.

Un ejemplo: el alcance geográfico de tu marca. Tienes en mente una tienda online y puedes vender productos a todo el mundo. Pero… ¿lo vas a hacer desde el lanzamiento? Si es así, tendrás que analizar la competencia internacional para que la idea sea viable.  Define tu radio de acción factible en tu momento actual y analiza la competencia que existe en ese momento y en ese entorno.

Lo mismo ocurriría con el nivel de facturación. ¿Cuáles son tus objetivos para tu primer año? Si quieres vender bolsos handmade en tu tienda online para sacarte un extra igual compararse con Inditex no es como muy buena idea para venirse arriba. Márcate un objetivo a 12 meses y así podrás hacer comparaciones lógicas que te motiven. En un año, cuando hayas logrado estos objetivos, entonces quizá tengas que cambiar tus competidores ;)

 

2. IDENTIFICA A TODOS TUS COMPETIDORES

Eso es, todos. Ya sabes que necesitas definir como hacerlo mejor de lo que lo están haciendo tus competidores directos. Pero sin olvidarte de que los indirectos y productos sustitutivos también pueden llevarse el queso. Lo que yo hago en este paso es simplemente investigar y anotar los nombres y características de los competidores.

Lo ideal: en un excel ve haciendo una lista de todas estas empresas, para que en el siguiente paso puedas categorizarlas.

¿QUIEN ES TU COMPETENCIA DIRECTA? 

Las marcas competencia directa serán aquellas que ofrecen el mismo producto, al mismo tipo de cliente y en los mismos canales de venta. Aunque siempre existirá competencia, lo ideal es que la competencia directa sea nula.

Pero cuidado: si no hay nada parecido en el mercado puede que no estés ante una gran idea sino ante una lección aprendida. Quizá no es que a nadie se le haya ocurrido antes vender ese producto que tu has creado no ha tenido éxito. Ten muy en cuenta esto a la hora de encontrar tus competidores directos y dale una vuelta a la idea si es necesario.

¿COMO IDENTIFICAR A LOS COMPETIDORES INDIRECTOS? 

Para identificar la competencia indirecta que va a tener tu tienda online, busca otros ecommerce con el mismo perfil que los competidores directos. Pero en este caso, identifica todas esas tiendas online que vendan productos similares al tuyo pero que no se están dirigiendo a tu público objetivo o no ofrecen el mismo valor al cliente.

¿CUÁLES SON LOS PRODUCTOS SUSTITUTIVOS? 

Este paso es uno de los que se suelen pasar por alto cuando no se controla bien el plan del ecommerce. Y es que los productos sustitutivos no son parecidos a tu producto. Pero… sí hacen que tu cliente deje de comprarte a ti porque se ha fijado en ellos. ¿Cómo es posible si no se parecen?

Porque los productos sustitutivos son aquellos productos que ofrecen a tu cliente ideal la misma solución que tu producto. Un ejemplo: Libros y Netflix.

Para encontrar productos sustitutivos tenemos que preguntarnos ¿para que sirve nuestro producto? E identificar aquellos productos que puedan cumplir la misma función. Lo importante de identificar estos productos no es tanto considerarlos como competencia sino detectar posibles cambios de uso en el futuro.

La competencia en éste sentido es muy amplia, hacer un estudio pormenorizado de cada marca que sea un potencial riesgo para tu cuota de mercado sería prácticamente imposible. Y además, una pérdida de tiempo según mi punto de vista. Porque siempre siempre habrá alguien con una idea como la tuya, parecida e incluso idéntica. ¿Sabes lo bueno?

[clickToTweet tweet=”Las ideas que no se implementan nunca son buenas ideas. ” quote=”Las ideas que no se implementan nunca son buenas ideas. “]

 

Así que párate a pensar lo suficiente para tener los pies en la tierra pero no tanto como para que cuando salgas al mercado sea demasiado tarde. Y por favor quítate de la cabeza eso de “es que me van a copiar”. Si tienes miedo a que te copien piensa de donde puede venir ese miedo. ¿Será por casualidad que tu proyecto carece de ventaja competitiva? (justsaying).

 

3. ANALIZA TUS PRINCIPALES COMPETIDORES

Una vez has identificado tus competidores a grandes rasgos para hacerte una idea de que hay en tu sector, deberás analizar su oferta y compararla con la tuya, teniendo en cuenta los recursos de cada uno.

Lo ideal es que identifiques:

  • 3 competidores directos  (o menos)
  • 5 competidores indirectos
  • 10 productos sustitutivos posibles.

Como te decía antes, cuantos menos competidores identifiques mejor, pero sin olvidar que no encontrar competidores no es tan idclico como a priori podría parecer. ¿Se te está escapando algo? Si no encuentras nada de competencia, haz un test de producto antes de lanzarte al mercado.

INDICADORES PARA EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Para cada empresa se necesitarán unos indicadores u otros por lo que te recomiendo que hagas una selección de los valores más importantes, categorizándolos en base a las famosas 4Ps:

PRODUCTO

PRECIO

POSICIÓN – DISTRIBUCIÓN

PROMOCIÓN – COMUNICACIÓN

Define cada una de las áreas para conocer mejor a tu competencia. Algunas preguntas que debes responder sobre tus competidores:

  • ¿Como es el producto más vendido de tu principal competidor?
  • ¿Que beneficios aporta a sus clientes?  
  • ¿Cuáles son sus desventajas?
  • ¿Cuál es su principal canal de venta?
  • ¿Tiene algún otro canal?
  • ¿Vas a competir en los mimos canales?
  • ¿Que precios tiene tu competencia?
  • ¿Son los precios acordes al valor ofrecido? 
  • ¿Podrás competir en precio o debes encontrar otra ventaja?
  • ¿Como se comunica con sus clientes?
  • ¿Como realiza la captación de nuevos clientes?
  • ¿Tiene un plan de comunicación visible y estudiado?

 

Éstos son solo algunos ejemplos de análisis de la competencia con preguntas relativas a las 4Ps del marketing. En cada caso particular serán más relevantes unas partes que otras. La idea es que hagas para los 3 principales competidores un análisis en profundidad que te permita generar una matriz DAFO para tu marca y definir con detalle tus fortalezas con las que superar esa competencia.

 

 

COMO VENDER PRODUCTOS USANDO LA MATRIZ DAFO PARA ENCONTRAR TU VENTAJA COMPETITIVA

Ahora que ya sabes como es el entorno que rodea a tu tienda tendrás que volver al bucle analítico. Quizá después de ver quienes son los competidores y que están haciendo repares en algo que te haga cambiar algún aspecto de tu proyecto. Lo que es seguro es lo siguiente:

Una vez hayas analizado bien producto cliente y competencia estás más que preparada para definir y defender tu ventaja competitiva. Para llegar a esto yo utilizo siempre la matriz DAFO.

¿QUE ES Y COMO HACER UN ANALISIS DAFO?

El análisis DAFO (también conocido como análisis FODA o DOFA) es un método de análisis de proyectos o ideas tan útil como clásico. Un DAFO sirve para elaborar estrategias de marketing. Y tu ventaja competitiva debe ser precisamente eso: tu mejor estrategia.

El método consiste en plasmar sobre el papel las DEBILIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS y OPORTUNIDADES en un cuadrante conocido como la matriz de análisis DAFO. Ahora que ya sabes en que consiste y de donde sale el nombre del DAFO ¡vamos a analizar tu marca!

PASOS A SEGUIR PARA COMPLETAR LA MATRIZ DE ANALISIS DAFO 

IDENTIFICA Y MINIMIZA TUS DEBILIDADES

Ahora ya sabes qué hace la competencia. Identifica las debilidades que tendrá tu empresa respecto a tus competidoras y trata de solventarlas. Las principales debilidades a las que un emprendedor que quiera crear una marca lifestyle se va a enfrentar a priori serán la falta de presupuesto y la reputación.

¿Cómo empezar un proyecto sin recursos económicos? Tienes varias opciones: Lo mejor es comenzar con el presupuesto indispensable y reinvertir. Si tu proyecto requiere capital puedes buscar un inversor.

La reputación es algo que no vas a tener cuando comienzas, pero también es una oportunidad para crear un branding que impacte y posicionarlo con una buena estrategia de promoción.

ENCUENTRA Y POTENCIA TUS FORTALEZAS

¿Qué capacidades y recursos tiene tu empresa? Analiza bien las fortalezas que has detectado mientras estudiabas a tus competidores. ¿Tienes un taller familiar y por lo tanto tienes al alcance mucha experiencia en tu sector? ¿Eres de esa personas con cero aversión al riesgo? O quizá gracias a hacer networking hayas encontrado al socio perfecto. Encuentra y define tus fortalezas, serán la base para crear tu ventaja competitiva y conseguir todo aquello que te propongas.

DETECTA LAS POSIBLES AMENAZAS PARA TU PROYECTO

La primera de las amenazas externas es la propia competencia como tal, pero debes enfocarte en identificar aquellas amenazas que sean únicas para tu empresa. ¿Hay alguien que haga lo mismo que tú quieres hacer, pero mejor?

Es importante que reconozcas las amenazas de tus competidores y del mercado  tanto para tus productos como para tu marca. Una de las principales amenazas son las modas y nuevas tecnologías. ¿Crees que tu empresa será capaz de adaptarse?

PERMANECE ALERTA Y APROVECHA LAS OPORTUNIDADES

Lo ideal es que hayas detectado una oportunidad en el mercado que te haya hecho lanzarte a crear tu empresa. Pero si no es así, que quieres vivir de tu pasión y es algo que ya existe, piensa en como podrás aprovechar tu situación actual.

¿Tus competidores son grandes empresas? Tienes una oportunidad perfecta para personalizar tu servicio de atención al cliente o incluso tus productos y ganar puntos con tu cliente ideal.

 

Llegados a este punto, seguro que ya sabes cual es tu ventaja competitiva. ¡Ahora sólo te queda aplicarla!

Para que ordenes tus ideas te dejo la plantilla en pdf para el análisis de la competencia que yo uso para entregar a mis clientes. Tener en una sola hoja de un vistazo el análisis DAFO te ayudará a no desviarte de tu camino una vez hayas encontrado tu ventaja competitiva. A cambio, solo te puedo que compartas este post para que pueda ayudar a más gente :)

 

 

 

Espero que te sea de mucha utilidad para tu actual o futuro negocio. ¡Ojalá de verdad lo sea! Cuéntame cuando termines si te ha resultado fácil analizar tu competencia. Y cuando termines puedes ir al próximo paso: la dóefinicin de objetivos de tu plan de marketing. ¡Mucho ánimo en el camino!

 


  Y como siempre, ya sabes ¡Cuéntame tu proyecto! Estaré encantada de ayudarte ;.

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INFINITAS GRACIAS

B♥︎

 


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